## 第1章: 美容院の家に育った少年とデータ分析佐々木大輔は1980年9月18日、東京に生まれた。育ったのは美容院を営む家庭である。本人の語りによれば、生まれは東京都台東区で、地元の公立小学校に通った。家族は祖父の代から皆美容師で、自分も美容師の仕事をするイメージを持っていたという。佐々木は受験を経て開成中学に入学し、開成高校を卒業した。進んだのは一橋大学商学部で、専攻はデータサイエンスである。本人の語りによれば、大学では体育会のラクロス部に入ったが、2年の終わりに退部した。在学中には、派遣留学生としてスウェーデンのストックホルム経済大学に留学している。帰国後は統計学への関心からデータサイエンスのゼミに所属したと、本人は振り返っている。学生時代から、佐々木はインターネットリサーチ会社のインタースコープでインターンとして働いた。現在のマクロミルである。そこでデータ集計システムやマーケティングリサーチの手法を開発している。本人の語りによれば、日曜の夕方に出社して土曜の朝に帰るような、泊まり込みの生活だった。単純作業が嫌で辞めたいと社長に話したところ、効率のいいシステムを自分でつくるように言われ、プログラムを覚えて社内の作業を自動化したという。この章で確認できる原点は2つある。1つは、小さな事業を営む家に育ったことである。家業の美容院は、佐々木がもっとも身近に見た小さな事業だったといえる。もう1つは、人の手でしていた作業をプログラムに置き換える経験を、学生のうちにしたことである。データを扱う仕事と、自分でプログラムを書くことは、このあとの職場でも繰り返し出てくる。起業の科学では、創業者と課題の結びつきをFounder-Issue-Fitと呼ぶ。佐々木の場合、スモールビジネスの現場を身近に知っていることと、作業を自動化する技術という2つの要素が、会計ソフトという形で結びつくのはずっと後のことである。この時点で本人が会計や起業を目指していたと読める材料は、確認できる範囲にはない。材料は早くからそろっていたが、それが1つの事業になるには、別の経験が必要だったといえる。 ## 第2章: 広告会社から投資ファンド、ベンチャーのCFOへ 2004年4月、佐々木は博報堂に入社し、マーケティングプランナーとして働いた。本人の語りによれば、博報堂はインターン先の最大のクライアントだった。ただ、費用対効果の観点で顧客に価値を明確に伝えられないことに違和感を持ち、2年働いたあとプライベートエクイティのファンドに転職したという。 2006年7月に入社したのは、CLSAキャピタルパートナーズジャパンである。未上場株に投資するファンドで、佐々木は投資アナリストを務めた。ここでは投資後に関わる機会が予想より少ないことに物足りなさを感じたと、本人は振り返っている。 2007年5月、佐々木はALBERTに入社した。レコメンドエンジンのスタートアップで、役職は執行役員CFOである。本人によれば、当時のALBERTはインターン先の社長が立ち上げた社員15名前後の会社だった。資金調達のためにEコマースサイト向けのレコメンドエンジンをつくることになり、佐々木は自らプログラミングを学んで試作品をつくったという。佐々木はCFOを務めるかたわら、新規レコメンドエンジンの開発を担当した。後の事業につながる体験は、この会社の管理部門にあった。本人のブログと講演によれば、ALBERTのバックオフィスでは、同じデータをいくつものファイルに手で入力し、印刷したものをさらに手で入力し直す作業が日々行われていた。自分のチームの経理担当者は1日中入力をしていたという。佐々木は仕組みの自動化や会計ソフトの使いこなしを試みたが、うまくいかなかったと語っている。広告会社、投資ファンド、スタートアップと、佐々木は4年あまりのあいだに3つの職場を経験した。本人の説明をたどると、移るたびに事業の現場に近づいたと整理できる。広告の効果を説明する立場から、投資先を外から見る立場へ、そして会社のなかで資金と管理を預かる立場へという順である。起業の科学でいうCustomer-Problem-Fitは、顧客に本当の課題があるかを確かめる段階である。佐々木はこの課題を調査で見つけたのではない。CFOとして経理の現場を預かる当事者の立場で見ている。しかも本人は、開発とバックオフィスの両方を同じ会社のなかで経験していた。同じデータを何度も入力する作業を課題として受け止めた背景には、その両方を知る立場があったと考えられる。ただし、本人の振り返りでは、このときの自動化の試みはうまくいっていない。課題は見えたが、解く手段はまだなかったことになる。 ## 第3章: Googleで見た中小企業と自宅での開発 2008年5月、佐々木はグーグル株式会社に入社した。担当したのは、日本におけるマーケティング戦略の立案、Googleマップのパートナーシップ開発、そして日本とアジア・パシフィック地域の中小企業向けマーケティングの統括である。本人によれば、もともとはデータアナリストとして採用されたが、入社後すぐにリーマンショックが起き、中小企業の広告主を増やすプロジェクトに従事するようになった。検索結果に出る広告を中小企業に広める仕事だったという。 Googleでの経験として、本人のブログは2つのことを挙げている。1つはクラウドである。表計算のクラウドサービスを使ううちに、パッケージソフトはクラウドサービスに置き換わっていくと確信し、会計ソフトもクラウド化されていくだろうと考えた。もう1つは日本の中小企業の状況である。各国の中小企業市場のデータを分析するなかで、日本の開業率の低さが気になった。ブログは日本の開業率を5%未満とし、OECD諸国の間で最低といわれると書いている。日本の中小企業はIT活用度が低く、この流れを変えないと起業自体も少なくなるという危機感を持ったとも、本人は語っている。構想を形にするために、佐々木は自分でコードを書いた。本人によれば、freeeの構想ができたころにRuby on Railsを学んで試作を始めた。Googleで働きながら朝と夜中にプログラミングを学び、3か月で原型をつくろうと試作を続けたという。商用のシステムのプログラムを組むのは初めてだったと、本人は語っている。開発の相手も得た。横路隆はソニーに入社して2年の2012年5月に佐々木と出会い、連休中にfreeeのプロトタイプをつくったと報じられている。 2012年7月9日、佐々木は東京都港区にCFO株式会社を資本金100万円で設立し、代表取締役CEOに就いた。現在のフリー株式会社である。本人の語りによれば、Googleを退職して起業したのは31歳のときだった。開発は、佐々木が住んでいたマンションの居間で、佐々木と横路の2人で始まった。その後は3人で1日20時間近くプログラミングをする生活を9カ月ほど続け、サービスを立ち上げたと本人は語っている。2012年12月には、米国のベンチャーキャピタルDCMから約5,000万円の出資を受けた。前章で見た課題は、この章で解決策の形を得た。起業の科学では、解決策が課題を解くかどうかをProblem-Solution-Fitと呼ぶ。本人の説明に沿って整理すると、材料は3つあったことになる。経理の現場で見た手入力という課題、Googleで確信したクラウドという手段、そして中小企業という対象である。注目したいのは、試作が先に進んでいたことである。本人によれば佐々木は在職中に自分で試作を始めており、報道のとおりなら、設立の前に横路とプロトタイプをつくっている。構想を説明するより先に、動くものをつくる進め方だったといえる。CFOとして経理の現場を預かった経験と、自分でコードを書く経験の両方を持っていたことが、この進め方を可能にしたと考えられる。 ## 第4章: 評価の低かった試作品と2013年の公開本人のブログによれば、リリース前に調査やヒアリングをした段階では、freeeの評価は高くなかった。聞こえてきたのは「今までの会計ソフトで十分」「この業界は30年間変わっていない。今さら変わる訳ない」「自動で帳簿がつくのは気持ち悪い」といった声だったという。試作品に対して「既存の会計ソフトで十分満足している」と言われることもあったと、本人は別の聞き書きで語っている。後年のインタビューで本人が語ったところでは、開発しながら「こんなもの誰が欲しがるんだ」と自問したこともあった。それでもリリースまで進めた理由として、本人のブログは1つの実験を挙げている。既存の会計ソフトで入力の練習をしたうえで、同じ作業をfreeeで行う。その結果、帳簿付けにかかる時間を50分の1にできるという数字を得ていた。同じブログは、寄せられた意見には参考になる部分も多かったが心が折れそうにもなり、あるときフィードバックを聞くのをやめ、いったん完成させて公表し、世の中全体に問うという意思決定をしたとも書いている。対象も絞った。本人のブログによれば、リリース当初の対象は3つの条件で定めている。自分で会計帳簿をつけていること、個人事業主か小規模法人の経営者であること、インターネットの活用が活発であることである。ただ、リリース前に実際にヒアリングした相手は、この3つを厳密には満たしていないことが多かったと、本人は振り返っている。リリース時点ではInternet Explorerをサポートの対象外にしたとも書いている。 2013年3月19日、CFO株式会社はクラウド会計ソフト「freee」を公開した。銀行やクレジットカードのウェブ口座と同期し、取得した入出金の明細を自動で会計帳簿のデータに変換するソフトである。公開時に対応していたのは、銀行8行とクレジットカード各社だった。公開を伝えた記事の1つは、見出しでこのソフトを「簿記を知らなくても使える会計ソフト」と紹介した。明細の解析が間違っていても、勘定科目が変換候補のようにヒントとして表示されるため、簿記の知識がなくても使えると報じられた。公開時の報道によれば、佐々木は、既存の会計ソフトを使いこなすには複式簿記の知識が必要とされると述べ、経営者がより創造的な活動に注力できる環境をつくりたかったと語っている。同じ記事は、初年度に1万アカウントの導入を目指すと伝えた。料金は、青色申告に対応する個人事業主プランが月額980円、会社法に対応する法人プランが月額1,980円で、機能を絞った無料版もあった。2013年6月末までは全プランを無料とした。公開後の反応は、事前の評価とは違っていた。本人のブログによれば、freeeは予想に反してインターネット上で大きな話題となり、アクセスが集中して一時サービスを停止せざるを得なかった。公開から1年後の本人のブログにも、想定以上のアクセスでパフォーマンスが低下したとある。公開から3カ月で、freeeを使う事業者は5,000に達したと報じられた。会社の形も整っていく。2013年7月、CFO株式会社は商号をフリー株式会社に変更した。同じ月にはシリーズAラウンドでInfinity Venture PartnersとDCMから2億7,000万円を調達し、8月には有料の標準プランを開始した。この章の出来事は、起業の科学でいうCustomer-Problem-Fitを確かめる難しさを示している。本人のブログが伝える事前の声は、今のソフトで足りているというものだった。同じブログによれば、公開後にはサービスを一時止めるほどのアクセスがあった。2つの結果は食い違っている。食い違いの手がかりは、本人の振り返りのなかにある。先に見たとおり、本人のブログは、事前にヒアリングした相手が対象の条件を厳密には満たしていないことが多かったと書いている。そして公開時の報道は、このソフトを簿記を知らなくても使えるものとして伝えた。既存の会計ソフトを使いこなしている人にとって、入力が自動になる価値は見えにくい。簿記の知識がないまま帳簿をつけなければならない人にとっては、同じ機能が切実な意味を持つ。聞く相手によって評価が分かれる製品だったと考えられる。もう1つ読み取れるのは、公表へ進んだ支えである。本人のブログのとおりなら、佐々木たちの手元には、帳簿付けの時間を50分の1にできるという実験の結果があった。評判ではなく、自分たちで測った数字を支えに公表へ進んだことになる。Problem-Solution-Fit、つまり解決策が課題を解くかどうかを、意見ではなく作業時間で確かめていたといえる。対象を3つの条件で絞り、一部のブラウザーを対象外にしたという記述も、同じ文脈で読める。全員に使ってもらうことを最初から目指さず、定めた相手に早く届けて反応を見る。本人のブログが伝える公開後の反応は、その相手が実際にいたことを示しているといえる。 ## 第5章: 口座連携と自動仕訳、周辺業務への拡張 freeeの出発点は、入出金の明細から帳簿を自動でつくる仕組みだった。フリーは、勘定科目を自動で決める技術について特許を取得している。発明の名称は「会計処理装置、会計処理方法及び会計処理プログラム」である。2013年3月18日の出願をもとにした分割出願として2013年10月17日に出願され、2014年3月20日に特許第5503795号として登録された。取引内容の記載に含まれうるキーワードと勘定科目を対応づけた対応テーブルを参照し、複数のキーワードが含まれる場合は優先ルールで1つを選んで勘定科目を決める、という内容である。利用は広がった。freeeを使う事業者は、2014年4月に6万7,000を超え、2014年7月に10万を超えたと報じられている。本人のブログによれば、2014年2〜3月の確定申告では、freeeで申告した利用者の51%超が作業を2時間以内に終えた。製品は会計の外へ広がっていく。2014年2月にiOS版、4月にAndroid版を出し、10月には「クラウド給与計算ソフトfreee」をリリースした。現在のfreee人事労務である。2015年には、5月にe-Gov APIを利用した日本初の労働保険申告機能、6月に「会社設立freee」、9月に「マイナンバー管理freee」が続いた。2016年6月にはAI研究に特化したスモールビジネスAIラボを創設し、10月には「申告freee」を出した。2017年8月には給与計算ソフトを「人事労務freee」に改めている。口座との連携も進んだ。2016年10月、フリーはみずほ銀行とAPI連携した。メガバンクとのAPI連携は国内で初めてだった。会計事務所との関係も数字に表れている。freeeの認定アドバイザーとして登録した会計事務所などは、2015年1月に600超、2015年8月に1,400超、2016年末に3,600超となり、2017年末には5,000を超えた。スタッフは2013年末の12人程度から、2017年末には400人を超えた。2016年には33億円を調達し、累計の資金調達額は96億円を超えている。2018年7月、フリーはミッションを「スモールビジネスを、世界の主役に。」に改めた。このとき本人のブログは、freeeが100万以上の事業所で利用されていると書いた。起業の科学では、製品が市場に受け入れられた状態をProduct-Market-Fitと呼ぶ。この章の事実は、会計で得た利用者を足場に、給与計算や会社設立、申告へと製品が広がっていったことを示している。注目したいのは広げ方である。フリーの2020年6月期の有価証券報告書は、自社のソフトを「統合型会計ソフト」と位置づけ、請求書機能やワークフロー機能を同一のソフトウェア上で提供すると説明している。別々のソフトを後からつなぐのではなく、1つのソフトのなかで業務を続けて処理する設計である。同じデータを二度入力しなくて済む方向であり、ALBERT時代に佐々木が見た課題への答えになっているといえる。もう1つは、他社がまねしにくい優位、起業の科学でいうMOATである。銀行とのAPI連携、会計事務所の登録、周辺業務の製品は、どれも積み上げるのに時間がかかる。特許も、その1つになりうるものだった。ただし、特許がどこまで守りになるかは、次の章で試されることになる。 ## 第6章: 特許訴訟の敗訴と赤字のままの上場 2016年8月20日、マネーフォワードは「MFクラウド会計」で勘定科目提案機能をリリースした。フリーは同じ2016年、マネーフォワードを相手に特許権侵害差止請求訴訟を東京地方裁判所に起こし、「MFクラウド会計」の生産・使用の差止めと廃棄などを求めた。提訴の時期は、10月とする報道と12月とする報道がある。東京地方裁判所は2017年7月27日、フリーの請求をいずれも棄却する判決を言い渡した。判決は、マネーフォワードの方法がフリーの発明のように対応テーブルを参照する構成を採っているとは認めるに足りないとした。かえって、機械学習を利用して生成されたアルゴリズムで勘定科目を推測していることがうかがわれるとも述べている。均等侵害も成立しないとした。フリーは控訴せず、判決は確定したと報じられている。判決が示したのは、特許の及ぶ範囲である。フリーの特許は、キーワードと勘定科目の対応表を使うという方法を押さえていた。その方法を使っていると認められない相手には及ばなかった。明細から勘定科目を自動で決めるという機能そのものは、この特許では独占できなかったことになる。判決から2年あまりのち、フリーは株式を公開した。2019年12月17日、東京証券取引所マザーズへの上場である。現在のグロース市場にあたる。公開価格は2,000円で、初値は2,500円だったと報じられた。2020年6月期の、上場に伴う株式の発行による収入は121億8,600万円だった。上場した時点で、会社は利益を出していなかった。上場後最初の有価証券報告書は、同社の事業は先行的に研究開発費と広告宣伝費を投下する必要があるものだとしたうえで、「創業以来赤字を継続しております」と記している。2020年6月期の連結売上高は68億9,500万円で前期比52.7%増、営業損失は26億8,100万円、親会社株主に帰属する当期純損失は29億7,200万円だった。赤字の一方で積み上がっていたのが、継続して料金を払う顧客である。フリーが開示する指標に、有料課金ユーザー企業数がある。同社のサービスを有料で利用する個人事業主と法人の数で、2019年6月期末の16万132件から、2020年6月期末には22万4,106件に増えた。継続的に得られる収益を1年あたりに換算したARRは、2020年6月期末に78億9,800万円だった。前章で触れた利用事業者や利用事業所の数は報道と本人のブログの表現で、有料課金ユーザー企業数とは別の数え方である。この章の2つの出来事は、優位をどこに置くかについて同じ方向を指している。フリーは特許による保護を裁判で求めて、退けられた。残ったのは、継続して課金する顧客の基盤と、会計を中心に周辺業務までつながった製品群である。上場後の開示で同社が示しているのも、有料課金ユーザー企業数やARRという、積み上がっていく指標である。赤字を続けながら顧客の獲得と開発に資金を投じる経営は、起業の科学でいうTransition to Scale、規模拡大への移行の進め方の1つである。ただし、それは投じた資金がいずれ利益に変わるという前提の上に成り立つ。その前提が決算の数字で確かめられるまでには、上場からさらに5年あまりを要した。 ## 第7章: 統合型の経営基盤と黒字化上場後、フリーは資金と製品の両方を広げた。2021年6月期には、海外募集による新株発行で354億7,200万円の収入を得ている。2021年6月22日の新戦略発表会では、新しいビジョン「だれもが自由に経営できる統合型経営プラットフォーム」を発表した。領域の拡張には買収も使った。2021年4月に電子契約サービスのサイトビジットを子会社化し、2022年6月にMikatus、2023年1月にsweeep、2024年10月にアポロ、2026年4月にロジクラを完全子会社化した。この間、損失は大きくなった。2022年6月期は減損損失90億8,800万円を計上し、親会社株主に帰属する当期純損失は116億900万円となった。純損失は2023年6月期が123億3,800万円、2024年6月期が101億5,000万円で、3期続けて100億円を超えている。転じたのは2025年6月期である。フリーの有価証券報告書は、2024年6月期まで開発費用やユーザーの獲得費用に先行投資を行ったため営業損失を計上していたが、2025年6月期に営業損益の黒字化を達成したと記している。同期の連結売上高は332億7,000万円、営業利益は6億1,000万円、親会社株主に帰属する当期純利益は13億7,000万円だった。直近の2026年6月期は、2025年7月1日から2026年6月30日までの1年である。連結売上高は424億4,100万円で前期比27.6%増、営業利益は10億9,100万円で同78.6%増だった。親会社株主に帰属する当期純利益は10億7,700万円で、前期から21.3%減った。同社の指標である調整後営業利益は26億6,300万円だった。これは営業利益に株式報酬費用、M&Aにより生じた無形資産の償却費用、その他一時費用を足し戻したものである。顧客の指標も確認しておく。2026年6月30日時点のプラットフォームARRは435億9,500万円、有料課金ユーザー企業数は69万4,586件である。プラットフォームARRは、プラットフォーム事業で継続的に得られる収益を1年あたりに換算した同社の指標である。1有料課金ユーザー企業あたりの平均単価を示すARPUは6万2,772円、2026年6月期の12カ月平均の月次解約率は約1.0%だった。連結従業員数は同じ日の時点で2,327名である。佐々木は2012年7月の設立から代表取締役CEOを務めている。会社が次の変化として挙げているのはAIである。2026年6月期の決算短信でフリーは、AI時代の顧客体験の変化を「Done by You」から「Done for You」への移行と捉え、会計事務所向けの「freee Agent Hub」と法人顧客向けの「freee AIアシスタント」の提供を始めたと説明している。経理を知らない人のための会計ソフトは、なぜ受け入れられたのか。7つの章で見てきた事実からは、3つの理由が浮かぶ。第1に、使い手の定め方である。本人のブログによれば、freeeは自分で帳簿をつける個人事業主や小規模法人の経営者を対象に定めていた。公開時には、簿記の知識がなくても使えるソフトとして報じられた。同じブログによれば事前のヒアリングでの評価は高くなかったが、佐々木たちは公開して確かめる道を選んだ。第2に、入力そのものを減らす設計である。本人の振り返りでは、佐々木がALBERTで見た課題は、同じデータを人が何度も入力することだった。freeeは口座の明細を取り込んで帳簿に変換するところから始まり、その延長で給与計算や人事労務、申告までを1つの基盤に載せていった。第3に、時間をかけて積み上げる経営である。特許による保護は裁判で退けられ、会社は2024年6月期まで営業損失を続けた。そのあいだも有料課金ユーザー企業数は増え、月次解約率は約1.0%という水準にある。受け入れられたかどうかは、公開直後の話題よりも、使い続ける顧客の数に表れているといえる。まだ確かめられていないこともある。営業損益の黒字は2025年6月期からの2期分である。AIが入力や判断を代行するようになったとき、入力を減らすことを強みにしてきたソフトの位置がどう変わるかは、これからの決算で確かめることになる。